De vendedor a gerente

por Marlon Assef | Dirigente Lojista

Como escolher a pessoa certa para preencher um cargo gerencial em sua loja e garantir o bom andamento dos negócios

Psicologia na gestão: Para o consultor Maurício Góis, o gerente iniciante deve estimular a equipe com modelos positivos e focados na superação de obstáculos

Um vendedor competente é indispensável na linha de frente de uma loja. Mas uma boa performance em vendas não garante o sucesso em funções mais altas dentro da empresa, como a gerência. Muitas vezes os melhores profissionais de venda são promovidos à gerência, mas nem sempre possuem os atributos necessários para a função. Para o lojista, saber identificar essas qualidades é fundamental para o bom andamento do negócio. Se por um lado é preciso que a empresa possua um plano de carreira e retenha seus melhores talentos através do estímulo ao crescimento, por outro é necessário cautela na hora da promoção. “Crescer na empresa não significa necessariamente tornar-se gestor, e uma promoção equivocada pode marcar o início do fim de um bom relacionamento”, alerta o consultor e especialista em gestão de talentos em vendas Diogo Francischini.

A grande questão é que nem sempre o gerente que a empresa precisa é justamente seu campeão de vendas. O essencial na hora de preencher um cargo gerencial é identificar algumas qualidades inerentes ao líder. Um bom princípio é observar aqueles vendedores ou funcionários que são mais maduros e exercem influência positiva sobre o grupo. Ou seja, suas opiniões são respeitadas e sua voz é ouvida pelos colegas. Sondar na equipe, individualmente, quem possui maiores qualidades de liderança entre o grupo também é positivo. Francischini sugere a adoção de pequenos testes de desempenho, quando o candidato a gerente poderá ser testado em sua performance.

Finalizado o ritual de escolha do gerente, começa um segundo momento, que exige do ex-vendedor ou funcionário de destaque uma nova feição. De acordo com o consultor de desenvolvimento profissional Maurício Góis, o novo gerente deve seguir alguns procedimentos fundamentais para que sua carreira comece bem. O essencial é conhecer as atribuições do novo cargo fazendo a si mesmo uma série de perguntas (veja box), ao invés de chegar ao novo posto munido de um poder que efetivamente ainda não conquistou. “Não adianta começar mandando fogo, dando ordens e controlando”, aconselha Góis. Nessa hora o melhor é pegar uma folha de papel e enumerar todas as dúvidas que persistem quanto à nova função. Para um bom diagnóstico, as respostas devem ser buscadas junto ao diretor, aos concorrentes, clientes e fornecedores.

Outro desafio que o novo gerente terá de superar é esquecer a antiga função, ligada a modelos operacionais e se concentrar em sua função administrativa. Maurício Góis lembra que alguns gerentes insistem em se comportar como “fazedores”, por medo de errar e deixar de fazer o que sabiam fazer com maestria quando atuavam como vendedores. “Para se transformar em um verdadeiro gerente é preciso adquirir conhecimentos de pessoas, das relações humanas, técnicas de reunião, de entrevistas e negociação de objetivos, além de saber lidar com pessoas difíceis e propor recursos criativos que tirem o melhor da equipe”, define. Uma das principais tarefas do gerente é acompanhar o desenvolvimento da equipe e dar um retorno constante sobre a atuação de cada um. Sem um acompanhamento eficiente, a incerteza aumenta e a produtividade diminui. Na gestão de pessoas, objetividade é a palavra-chave. Nada de julgar os colaboradores por suas personalidades, mas sim pelo desempenho. O fundamental para um gerente iniciante é colocar diante da equipe os desafios a serem superados e estimular o aspecto psicológico de cada um com modelos positivos e focados na superação dos obstáculos. De acordo com Maurício Góis, isso é bem diferente de propor 10% de comissão e esquecer o contexto de motivação da equipe.

Formação e informação

Trajetória de sucesso: Carvalho começou como vendedor da loja VR em Brasília e hoje supervisiona todas as unidades da BR Labels no Distrito Federal

Para Leonardo Carvalho, supervisor em Brasília da empresa BR Labels, que administra as marcas VR Menswear, VR Kids, Calvin Klein e Mandi&CO, o foco em treinamento e no atendimento diferenciado é fundamental para um bom gerente. Sua trajetória na BR Labels ilustra a escolha certa de um ótimo vendedor que apresentou os requisitos básicos para a transição delicada para a gerência. O primeiro contato com a empresa aconteceu em 1993, pouco depois de completar 18 anos. “Fui ao shopping e entrei na VR para perguntar se tinha vaga para vendedor. Isso foi de manhã. À tarde eu já estava trabalhando na loja como promotor de vendas. Aqui aprendi tudo o que sei sobre vendas, varejo, administração de loja e de pessoas”, lembra Carvalho.

Em pouco menos de quatro anos foi promovido a gerente de loja. Para ele, dedicação e boa formação são fundamentais para um funcionário crescer na carreira. Outro fator relevante é o bom relacionamento com os colegas, que garante o apoio da equipe diante de novos desafios. “Nós incentivamos os funcionários a participar de cursos, palestras e a buscar informação e formação na área de vendas. Quanto mais preparados, melhor desempenharão seus papéis em suas respectivas áreas e mais preparados estarão para no futuro assumir cargos de maior responsabilidade e confiança”, assegura. Para o supervisor da BR Labels, um bom produto aliado a um bom atendimento será sempre fundamental para que o consumidor volte à loja, e nessa hora é importante que o gerente esteja sempre atento ao desempenho da equipe.

Para um bom vendedor ser promovido a gerente, no entanto, é preciso mais do que uma boa performance. “Nas lojas que supervisiono estou sempre atento aos funcionários e suas habilidades. Mas nem sempre o melhor vendedor será um bom gerente. São cargos que exigem habilidades específicas. Por isso, na hora de promover um funcionário, levo sempre em conta sua dedicação e interesse. Tem gente que só quer vender e não ter nenhuma responsabilidade maior. Para ter a chance de ser promovido, é preciso uma visão mais global do negócio”, observa Carvalho.

Prata da casa

Outro exemplo de vendedor que soube aliar o empenho profissional a uma visão abrangente de Recursos Humanos é Julio Cesar Pereira, atual gerente de vendas da rede Magazine Luiza, uma das maiores varejistas do País. Com 28 anos de empresa, Julio Cesar iniciou a carreira na loja de Araguari (MG) e logo se destacou pela boa performance em vendas. Foi promovido a gerente de treinamento na matriz, em Franca (SP), e passou a atuar em diversas cidades do interior paulista, onde o Magazine Luiza abria filiais e consolidava uma expansão agressiva. Aproveitou a oportunidade e partiu para a realização de cursos de qualificação, formando-se em Gestão de Empresas em 2005. Logo depois, tornou-se gerente regional em São Paulo e foi escalado para gerenciar a nova operação da empresa em Santa Catarina. Cumprida a missão, voltou para a matriz em 2008, com a responsabilidade de gerenciar toda a área de vendas da rede. Hoje, no patamar mais alto da carreira, estimula sua equipe a continuar em busca dos objetivos traçados. “Sempre fui estimulado a crescer profissionalmente, e acredito que isso é fundamental para uma empresa prosperar”, avalia o vendedor que hoje é um dos maiores gerentes do Magazine Luiza no País.

Oito perguntas que todo gerente iniciante deve fazer:

- Para que existe esta gerência?
- Onde se situa este cargo no organograma da empresa?
A quem devo me reportar, e em que gruas, quanto aos outros cargos da empresa?
- Que objetivos a empresa pretende alcançar com esta gerência?
- Por quais áreas, basicamente, esta gerência é responsável?
- O que tenho a aprender com os ocupantes anteriores da gerência?
- O que irá me tomar mais tempo? Delegar poderes, designar tarefas, planejar, coordenar, executar, controlar?
- Quais as melhores maneiras para criar um clima para a automotivação, avaliar desempenhos e tomar decisões?